田越
3月份的一天，河鋼銷售唐鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理黃偉在業(yè)務(wù)總結(jié)會上興奮地說：“通過咱們銷售人員的共同努力，唐鋼2030酸洗產(chǎn)線厚規(guī)格產(chǎn)品訂單量達(dá)到2000噸！唐鋼酸洗厚規(guī)格產(chǎn)品市場競爭力得到進(jìn)一步擴(kuò)展啦。”
據(jù)悉，酸洗厚規(guī)格產(chǎn)品是唐鋼2030酸洗產(chǎn)線的特色產(chǎn)品。為拓展銷路，黃偉牽頭負(fù)責(zé)這一產(chǎn)品的銷售工作，聚焦產(chǎn)線、細(xì)分市場及潛在隱形市場。
打開銷路靠的不是大海撈針，而是對市場的敏銳把控和真誠細(xì)致的營銷服務(wù)。為了盡快實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣，黃偉及團(tuán)隊成員在以往營銷思路的基礎(chǔ)上，廣泛搜集與客戶需求有關(guān)的信息和市場動態(tài)。其中，一部分人員緊密依托現(xiàn)有的酸洗、熱軋、中板等客戶網(wǎng)絡(luò)，深入產(chǎn)業(yè)鏈上下游，細(xì)致入微地探尋酸洗厚規(guī)格產(chǎn)品的潛在應(yīng)用領(lǐng)域；另一部分人員則充分利用各地行業(yè)展會資源，攜帶詳盡的資料與樣品，在展會期間推介厚規(guī)格產(chǎn)品，尋求合作契機(jī)。
正是憑借著這股拼勁兒，他們終于在工程機(jī)械的一個細(xì)分市場上找到了商機(jī)。這位客戶愿意試用一卷唐鋼的厚規(guī)格產(chǎn)品替代原有材料，不過有一項附加要求：“必須在15天內(nèi)完成交付！”
面對來之不易的成果，該團(tuán)隊迅速行動，精心為客戶打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方案，力求盡可能提高客戶滿意度。接收到任務(wù)后，黃偉立刻和河鋼銷售唐鋼分公司的主管領(lǐng)導(dǎo)請示，帶領(lǐng)質(zhì)量人員連夜驅(qū)車趕赴客戶所在的城市，第二天一早就站在了客戶辦公室門口，除了原有的交付期需求，還對客戶所需產(chǎn)品的成份、公差、表面、力學(xué)性能等進(jìn)行了精準(zhǔn)識別，并提出了專業(yè)建議。
臨別時，客戶激動地表示：“早就聽說河鋼人專業(yè)，今天體驗了一次你們的服務(wù)，很多我自己都忽略了的產(chǎn)品需求都被你們想到了，沒想到我這樣的小客戶竟然也受到了汽車主機(jī)廠般的待遇！”
受到客戶的好評，黃偉心里高興，但也知道這只是開始，他顧不上這兩日奔波在外的疲憊，和質(zhì)量人員蹲在馬路邊整理客戶需求信息和訂貨信息，并在第一時間傳回工廠。做完這一切，他又撥通了河鋼銷售唐鋼分公司物流部門的電話，詳細(xì)解釋了這筆訂單的重要性和生產(chǎn)進(jìn)度安排，協(xié)調(diào)物流部門開啟快速通道，全方位確保該訂單高效執(zhí)行。
很快，訂單生產(chǎn)的排期到了。當(dāng)天一大早，黃偉就和團(tuán)隊成員一起等在產(chǎn)線上。隨著產(chǎn)品被流水線帶出，在場的眾人目不轉(zhuǎn)睛盯著系統(tǒng)參數(shù)屏幕。黃偉對照著手中的客戶需求識別清單一個數(shù)值接著一個數(shù)值地進(jìn)行核對：“吻合！吻合！全面吻合！”在黃偉和團(tuán)隊成員的共同努力下，僅用12天，滿載河鋼銷售唐鋼分公司誠意的首卷厚規(guī)格產(chǎn)品就出現(xiàn)在了客戶的工廠門口。經(jīng)過試用，客戶對產(chǎn)品十分滿意。在黃偉及團(tuán)隊成員的努力下，河鋼銷售唐鋼分公司酸洗厚規(guī)格產(chǎn)品的訂貨量越來越多，從最開始的100噸到200噸、300噸、500噸。
黃偉認(rèn)為：“營銷工作的最高境界，是要把營銷工作上升到建立剛性供應(yīng)鏈和穩(wěn)固渠道的高度來推進(jìn)。”為此，黃偉與厚規(guī)格的高端客戶、戰(zhàn)略客戶開展合作，打破簡單的買賣關(guān)系，通過對客戶需求的識別、貼身圍繞客戶需求定制化服務(wù)、為客戶提供“一攬子”解決方案等形式，讓厚規(guī)格產(chǎn)品得到了來自新能源裝備、工程機(jī)械等行業(yè)客戶的高度評價。“這對我們來說只是開始，未來我們將為譜寫河鋼集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展新篇章做出更大貢獻(xiàn)。”黃偉表示。
《中國冶金報》（2025年04月01日 03版三版）
