蔡立軍 趙永新
3月下旬，新天鋼聯(lián)合特鋼公司黨委書記、總經(jīng)理聶榮恩率隊(duì)搞了場(chǎng)“客戶大走訪”，把天津、河北、山東等地的多家重點(diǎn)客戶企業(yè)轉(zhuǎn)了個(gè)遍。
有別于普通的“串門聊天”，此次行程除了有聶榮恩帶隊(duì)外，還聚集了聯(lián)合特鋼公司總經(jīng)理助理?xiàng)顕?guó)奇及煉鋼廠、帶鋼廠、銷售處等單位的頭頭腦腦。他們聚焦客戶需求、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品升級(jí)、出口業(yè)務(wù)等內(nèi)容，揣著筆記本直奔客戶現(xiàn)場(chǎng)，旨在以公平、信用、本分、共創(chuàng)為原則，建立新型客戶關(guān)系。
躬身問(wèn)需——
現(xiàn)場(chǎng)送“VIP服務(wù)包”
“咱家鋼材用著咋樣？送貨準(zhǔn)不準(zhǔn)時(shí)？有問(wèn)題盡管提！”在客戶生產(chǎn)一線，聯(lián)合特鋼走訪團(tuán)隊(duì)圍繞產(chǎn)品質(zhì)量、交付時(shí)效、售后服務(wù)等內(nèi)容與客戶展開(kāi)交流。“質(zhì)量穩(wěn)得很！要是能按我們的產(chǎn)線特點(diǎn)搞點(diǎn)私人定制就更好了。”一家客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。
一系列掏心窩子的坦誠(chéng)溝通后，走訪團(tuán)隊(duì)成員的本子上記滿了客戶反饋，其中既有點(diǎn)贊，也有改進(jìn)建議。聯(lián)合特鋼現(xiàn)場(chǎng)給出了“問(wèn)題清單+責(zé)任分工+限時(shí)反饋”的“VIP服務(wù)包”，以“客戶滿意度”為標(biāo)尺，推動(dòng)服務(wù)能級(jí)再提升。
深耕市場(chǎng)——
既送“面粉” 又教“烤面包”
面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，聯(lián)合特鋼主動(dòng)出擊，與多家戰(zhàn)略客戶達(dá)成今年合作協(xié)議量增長(zhǎng)目標(biāo)。
技術(shù)組摸清客戶材料損耗高的癥結(jié)，商務(wù)組為客戶提供連邊角料回收收益都算得明明白白的成本優(yōu)化方案，聯(lián)合特鋼的“套餐服務(wù)”，讓不少客戶從“頭回客”變成“回頭客”。客戶直呼：“連邊角料都開(kāi)始‘下金蛋’了！”
“技術(shù)引領(lǐng)+商務(wù)協(xié)同”“既賣面粉，又教烤面包”的合作模式，讓客戶主動(dòng)成為聯(lián)合特鋼的“自來(lái)水”，協(xié)議量同比顯著增加。正應(yīng)了聶榮恩常說(shuō)的那句話“簽在合約紙上的叫協(xié)議量，刻進(jìn)客戶心里的才是硬根基！”
深挖潛能——
不比爐子大 就拼耳朵靈
更厲害的是，聯(lián)合特鋼拉著客戶技術(shù)團(tuán)隊(duì)，搞起了高端產(chǎn)品研發(fā)聯(lián)盟。
他們本著互利共贏的原則，聯(lián)合研發(fā)出了刀具專用鋼50Mn、叉車專用鋼50MnSiV、船體結(jié)構(gòu)鋼TG-A36等10余項(xiàng)品種鋼。
他們還聚焦高端化、綠色化轉(zhuǎn)型，就“高附加值潔凈品種鋼”聯(lián)合開(kāi)發(fā)等事宜達(dá)成共識(shí)。“創(chuàng)新不是繡花枕頭，要能上擂臺(tái)見(jiàn)真章！”秉持這一原則，聯(lián)合特鋼與客戶約定共建“研發(fā)-應(yīng)用-反饋”快速響應(yīng)機(jī)制，加速推進(jìn)新技術(shù)、新材料的應(yīng)用，研新品、拓規(guī)格，實(shí)現(xiàn)從“0”到“1”的多點(diǎn)突破，著力打造具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“拳頭產(chǎn)品矩陣”。
這場(chǎng)7天跨3省的“客戶大走訪”收獲頗豐——拿下2萬(wàn)噸產(chǎn)品的增量訂單，解決10余項(xiàng)客戶痛點(diǎn)問(wèn)題，啟動(dòng)3個(gè)聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目。但最讓聶榮恩得意的，是包里那摞感謝信——“躬身問(wèn)需，深耕市場(chǎng)，技術(shù)大牛+銷售能手協(xié)同作戰(zhàn)，硬是把鋼廠干成了‘問(wèn)題粉碎機(jī)’！”“‘問(wèn)題不過(guò)夜’的快速反應(yīng)機(jī)制，彰顯了聯(lián)合特鋼的硬核實(shí)力！”“合作幾年沒(méi)紅過(guò)臉，比我兩口子過(guò)日子還和諧！”一句句發(fā)自肺腑，還帶點(diǎn)兒幽默的感謝，讓人看了心頭一暖、會(huì)心一笑。
“別人比得是誰(shuí)爐子大，咱們拼得是誰(shuí)耳朵靈，客戶現(xiàn)場(chǎng)就是我們的第一車間！”走訪調(diào)研后的總結(jié)會(huì)上，聶榮恩金句頻出，“接下來(lái)要持續(xù)深入推進(jìn)‘傾聽(tīng)市場(chǎng)聲音’長(zhǎng)效工作機(jī)制，咱們不僅要‘送食材’（鋼材），還要‘配菜譜’（解決方案），甚至要派‘廚師’（技術(shù)團(tuán)隊(duì)）上門炒菜，與合作伙伴們?cè)谑袌?chǎng)中謀發(fā)展，在合作中享共贏！”
《中國(guó)冶金報(bào)》（2025年04月29日 08版八版）
