本報(bào)通訊員 孔德佳
今年初以來，河鋼華南銷售中心黨總支緊緊圍繞河鋼集團(tuán)“降成本提售價(jià)、技術(shù)升級當(dāng)先鋒”主題先鋒賽活動(dòng)要求，結(jié)合區(qū)域公司業(yè)務(wù)實(shí)際，創(chuàng)新形成以“創(chuàng)新服務(wù)理念、創(chuàng)新工作方法、創(chuàng)新營銷模式、創(chuàng)新思維方式”為主要內(nèi)容的“管理四創(chuàng)新”模式，在業(yè)務(wù)模式拓展、結(jié)構(gòu)調(diào)整與售價(jià)提升、知名客戶開發(fā)和重點(diǎn)客戶上量等方面取得較大突破。截至目前，該中心新開發(fā)客戶直供占比為62.5%。
創(chuàng)新服務(wù)理念
“三貼近”提升客戶體驗(yàn)
“我們通過業(yè)務(wù)復(fù)盤找到制約合作的‘痛點(diǎn)’，對癥下藥，很快就在與知名家電客戶的合作上見到了效果。”5月19日，該中心青年業(yè)務(wù)經(jīng)理姜博對筆者說。
華南地區(qū)是家電高端客戶云集的區(qū)域，該中心黨總支全面推行“業(yè)務(wù)復(fù)盤”“市場復(fù)盤”機(jī)制，黨員帶頭通過典型業(yè)務(wù)“復(fù)盤”分析，及時(shí)解決影響客戶開發(fā)進(jìn)度的各類難題，再通過“貼近客戶產(chǎn)線、貼近客戶想法、貼近客戶需求”的“三貼近”服務(wù)，為客戶提供“無憂省心”的應(yīng)用體驗(yàn)。
“在與華南某家電企業(yè)的合作中，隨著業(yè)務(wù)模式及新營銷平臺(tái)審批等流程變更，雙方在付款、生產(chǎn)、發(fā)貨周期上曾出現(xiàn)不匹配的問題。”姜博說。后來，姜博與產(chǎn)線上的同事們進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銜接，與子公司及時(shí)溝通相關(guān)事宜，保證到款后馬上交貨，同時(shí)還在新營銷平臺(tái)打通零定金業(yè)務(wù)模式，得到客戶了的認(rèn)可和好評。“1月份，該客戶恢復(fù)訂貨1500噸，2月份訂貨4500噸，目前客戶穩(wěn)定訂貨累計(jì)達(dá)10261噸。”姜博說。
創(chuàng)新工作方法
“三問計(jì)”對接高端客戶
“這次產(chǎn)品認(rèn)證通過后，河鋼將正式進(jìn)入某全球動(dòng)力電池領(lǐng)軍企業(yè)鋼材供應(yīng)商名錄，一舉填補(bǔ)集團(tuán)在新能源電池、儲(chǔ)能領(lǐng)域的空白。”青年黨員劉艷英說道。
為了更好發(fā)揮一線黨員的引領(lǐng)示范作用，進(jìn)一步激發(fā)業(yè)務(wù)人員開拓市場的積極性，該中心黨總支在全體黨員職工中開展了“問計(jì)于市場、問計(jì)于客戶、問計(jì)于產(chǎn)線”的“三問計(jì)”活動(dòng)；緊盯新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新布局、新規(guī)劃來調(diào)研市場，捕捉合作機(jī)遇；突出產(chǎn)線產(chǎn)品特點(diǎn)并發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢，為客戶定制終端材料應(yīng)用和服務(wù)方案，引導(dǎo)客戶拓展產(chǎn)品應(yīng)用范圍，在提升高端品種比例的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)線產(chǎn)品與高端客戶的精準(zhǔn)對接。
今年第一季度，劉艷英所在的團(tuán)隊(duì)與某全球動(dòng)力電池領(lǐng)軍企業(yè)展開鋼鐵材料認(rèn)證工作，通過與子公司的聯(lián)動(dòng)，全面協(xié)調(diào)生產(chǎn)、技術(shù)等各方資源，精心準(zhǔn)備了參數(shù)數(shù)據(jù)包，還多次赴客戶企業(yè)現(xiàn)場與其技術(shù)、采購、質(zhì)量管理等多部門的相關(guān)工作人員進(jìn)行面對面溝通，順利啟動(dòng)了對河鋼板材DC53D+Z、HC220YD+Z等多個(gè)牌號的認(rèn)證流程。據(jù)介紹，這些產(chǎn)品全部為高潛能高創(chuàng)效產(chǎn)品，行業(yè)前景及未來經(jīng)濟(jì)效益可期。
創(chuàng)新思維方式
“閃電行動(dòng)”鞏固高端市場
作為河鋼銷售6個(gè)區(qū)域公司中最年輕的團(tuán)隊(duì)，該中心黨總支鼓勵(lì)青年黨員帶頭打破常規(guī)，以思維創(chuàng)新推動(dòng)業(yè)務(wù)上臺(tái)階。
今年第一季度，在走訪了華南某家電領(lǐng)軍企業(yè)的多個(gè)生產(chǎn)基地后，青年黨員殷向光敏銳地注意到，客戶近期提貨量大幅增加，庫存低位運(yùn)行；各基地人員朋友圈發(fā)布的招工信息等也都表明，客戶近期需求旺盛……因此，在對客戶需求及市場信息進(jìn)行梳理分析后，他將掌握到的信息第一時(shí)間反饋給河鋼產(chǎn)線的有關(guān)負(fù)責(zé)人，為河鋼與高端客戶合作中的結(jié)構(gòu)調(diào)整、售價(jià)提升提供了可靠依據(jù)，進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶黏度，鞏固了高端市場。
創(chuàng)新營銷模式
“小微團(tuán)隊(duì)”促業(yè)務(wù)創(chuàng)效
該中心黨總支引導(dǎo)黨員立足華南市場，進(jìn)一步拓寬思路和視野，力爭實(shí)現(xiàn)“營銷模式新突破、營銷指標(biāo)新突破”。
黨員骨干李海榮在走訪客戶時(shí)了解到某央企廣州分公司有中厚板需求。在對接產(chǎn)線和子公司并詳細(xì)掌握供貨能力后，李海榮第一時(shí)間牽頭組建了包含河鋼唐鋼中厚板、河鋼舞鋼中厚板在內(nèi)的跨產(chǎn)線、跨地域、跨專業(yè)的華南中厚板“小微團(tuán)隊(duì)”。“小微團(tuán)隊(duì)”快速響應(yīng)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，迅速解決了客戶在資源組織、物流運(yùn)輸和交貨等方面的“痛點(diǎn)”問題，客戶首次訂購河鋼中厚板產(chǎn)品3058噸。
看到河鋼優(yōu)秀的產(chǎn)品服務(wù)和團(tuán)隊(duì)保障實(shí)力，上述客戶表達(dá)了與該中心黨總支共同開展黨建共建活動(dòng)的愿望。雙方以黨建拓展交流方式，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)合作新模式、找尋市場拓展新機(jī)遇，力爭促進(jìn)雙方合作邁上新的臺(tái)階。
《中國冶金報(bào)》（2022年06月09日 04版四版）
