本報(bào)通訊員 何愛喜 張慶祥 焦見聚 李艷青 顏丙銀
“鑒于貴公司良好的供貨業(yè)績，現(xiàn)在加拿大LNG（液化天然氣）項(xiàng)目即將進(jìn)行招標(biāo)采購，貴公司的型鋼產(chǎn)品有望再次獲得該項(xiàng)目訂單。”山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部經(jīng)理李振濤近日接到中海福陸重工原料采購人員打來的電話。
接到電話后，李振濤的心情久久不能平靜。為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，早在兩年前，他們就力邀中海福陸重工完成對山鋼股份的工廠審核，并順利成為該公司合格供應(yīng)商。盡管如此，但是李振濤和他的營銷團(tuán)隊(duì)仍然沒有絲毫懈怠，立即準(zhǔn)備投標(biāo)材料，并飛赴廣東珠海，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、采購部、設(shè)計(jì)部、質(zhì)檢部等在內(nèi)的相關(guān)人員進(jìn)行深入溝通，對項(xiàng)目涉及的產(chǎn)品規(guī)格、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、性能指標(biāo)、倉儲物流、售后服務(wù)等，制訂了詳細(xì)的解決方案。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備工作，他們最終成功中標(biāo)，取得加拿大LNG項(xiàng)目全部型材訂單5.2萬余噸。目前，首批7000余噸產(chǎn)品已陸續(xù)交付用戶。
2019年以來，山鋼股份營銷人員緊盯國際重大工程項(xiàng)目在國內(nèi)的工程承包商，不斷贏得國際大訂單。截至目前，他們已向瑞士英力士公司、英國石油公司、荷蘭SBM石油公司相繼供貨。
打消客戶顧慮
山鋼股份營銷總公司板材銷售部高級主管王亮忘不了推銷油罐鋼產(chǎn)品時(shí)吃閉門羹的情景。
2018年5月份，在得到東營寶港國際物流有限公司要建設(shè)100萬立方米的儲油罐項(xiàng)目的信息后，王亮迅速上門推銷山鋼油罐鋼產(chǎn)品。該公司采購人員明確表示：“我們的油灌一定要用成熟定型的產(chǎn)品。”因?yàn)橹皼]有銷售業(yè)績，該公司一期儲油罐項(xiàng)目最終沒有采用山鋼產(chǎn)品。
“不能讓客戶當(dāng)‘小白鼠’，一定要打消客戶的顧慮。”要想取得客戶信任，就要拿出過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了在油灌鋼市場上贏得話語權(quán)，山鋼股份技術(shù)人員緊鑼密鼓地對油罐鋼產(chǎn)品進(jìn)行全面的質(zhì)量數(shù)據(jù)測定，生產(chǎn)系統(tǒng)嚴(yán)密把控各個(gè)生產(chǎn)細(xì)節(jié)，通過科學(xué)設(shè)定鋼板成分、合理制訂生產(chǎn)工藝流程、精準(zhǔn)控制生產(chǎn)過程，產(chǎn)品通過抗沖擊、抗剪切等一系列質(zhì)量檢測，完全符合用戶對油罐鋼技術(shù)指標(biāo)要求。一切準(zhǔn)備工作完成后，營銷人員特邀該公司項(xiàng)目管理人員參觀考察山鋼萊蕪分公司寬厚板生產(chǎn)線，并得到了客戶認(rèn)可。2019年5月份，山鋼油罐鋼產(chǎn)品成功打入該公司100萬立方米儲油罐項(xiàng)目二期工程，實(shí)現(xiàn)了油罐鋼銷售的新突破。
為用戶“量體裁衣”
2019年10月份，山鋼營銷人員得知榮成核電工程開工在即，經(jīng)過與客戶的溝通協(xié)調(diào)，4萬多噸的HRB400E抗震鋼筋全部由山鋼萊蕪分公司供貨。山鋼股份營銷總公司建材銷售部高級主管張勇快速協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門優(yōu)先安排生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)訂單要求進(jìn)行精細(xì)化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量滿足核電工程要求。
山鋼萊蕪分公司棒材廠中小型生產(chǎn)線接到訂單后，迅速為國家重點(diǎn)項(xiàng)目“量體裁衣”。在核電站建設(shè)中，核島建設(shè)屬于關(guān)鍵工程，在鋼筋使用上普遍采用大規(guī)格鋼筋，需要把鋼筋加工成弧形拼焊使用，要求鋼筋的縱肋在一條直線上、不得有扭轉(zhuǎn)現(xiàn)象，且鋼筋兩側(cè)的縱肋高度差小于0.1毫米。
為滿足核電工程對產(chǎn)品的差異化要求，他們修訂了《核電用鋼筋工藝質(zhì)量控制管理規(guī)定》。為破解各種技術(shù)難題，技術(shù)和操作人員聯(lián)合成立攻關(guān)小組，細(xì)致分析了扭轉(zhuǎn)力矩產(chǎn)生的原因，調(diào)整軋機(jī)裝配精度，反復(fù)優(yōu)化技術(shù)參數(shù)，模擬施工現(xiàn)場環(huán)境進(jìn)行試驗(yàn)。在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，該廠軋鋼作業(yè)長位紹波和技術(shù)人員駐扎在產(chǎn)線上，不分晝夜進(jìn)行調(diào)整試驗(yàn)，成功破解了關(guān)鍵工藝難題，實(shí)現(xiàn)了直徑32毫米以上大規(guī)格鋼筋縱筋不扭轉(zhuǎn)，得到了施工方的認(rèn)可。
經(jīng)檢測，全部下線產(chǎn)品的外觀質(zhì)量和各項(xiàng)性能指標(biāo)均達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，完全滿足用戶需求。該廠中小型車間主任江冰說：“核電項(xiàng)目是國家建設(shè)的重中之重，我們必須不遺余力地滿足工程建設(shè)要求，這樣才無愧我們的‘山東省大規(guī)格鋼筋第一品牌’的稱號。”
為客戶提供貼心服務(wù)
“我們的收貨部門要求票、證必須齊全才能卸車收貨。你們的質(zhì)保書不能隨貨同行，影響了交貨時(shí)間。”近日，山鋼股份公司質(zhì)量走訪組到重點(diǎn)客戶企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量走訪時(shí)，客戶反映質(zhì)保書有延期問題。
出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，而有的檢測數(shù)據(jù)要兩三天才能出來，如果客戶急等發(fā)貨，就會出現(xiàn)質(zhì)保書延期的問題。
收到問題反饋后，山鋼股份品質(zhì)保證部質(zhì)量監(jiān)督檢查站工作人員郝少峰立即組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)著手解決相關(guān)問題。既然不能與貨同行，那就讓質(zhì)保書“走”互聯(lián)網(wǎng)。他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，開發(fā)出帶有數(shù)字簽名、二維碼標(biāo)識、數(shù)碼公章和防偽水印的數(shù)字質(zhì)保書，客戶提貨以后，可以在第一時(shí)間隨時(shí)打印數(shù)字質(zhì)保書。
“李經(jīng)理，我是中建鋼構(gòu)華中大區(qū)生產(chǎn)部李多，我們項(xiàng)目所需的1500噸H型鋼因軍運(yùn)會影響可能無法按時(shí)到貨，請你一定要幫忙協(xié)調(diào)”。近日，李振濤接到來自山鋼戰(zhàn)略合作用戶中建鋼構(gòu)工作人員的打來的求援電話。
原來，中建鋼構(gòu)承接的武漢第一高樓“綠地中心”項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)所需的H型鋼指定山鋼供應(yīng)。軍運(yùn)會期間，武漢三環(huán)以內(nèi)所有掛車不得出入，而中建鋼構(gòu)指定火車運(yùn)輸?shù)降牡に卣揪驮谌h(huán)以內(nèi)，到貨后將無法倒運(yùn)進(jìn)入施工現(xiàn)場，嚴(yán)重影響項(xiàng)目進(jìn)展，這將給中建鋼構(gòu)帶來非常大的損失。
“任旭東，你馬上通知型鋼廠將未裝車皮的400噸型鋼改為汽車運(yùn)輸。”“陳輝，你立即與華南銷售部溝通，聯(lián)系位于武漢三環(huán)外的灄口站，確定鐵路專用線，并立即聯(lián)系鐵路物流部門變更到站地點(diǎn)。”李振濤在詳細(xì)了解情況后，立即召集相關(guān)人員采取應(yīng)急措施，確保該批型鋼準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到客戶手中。經(jīng)過一系列周密的安排，問題終于得到了圓滿解決。
“李經(jīng)理，太感謝了，你們山鋼人值得我們信賴。”在得知問題解決后，中建鋼構(gòu)人員立即向李振濤表達(dá)謝意。
2019年以來，山鋼股份大力實(shí)施精品戰(zhàn)略，為客戶提供的一系列服務(wù)取得明顯成效，產(chǎn)品先后供應(yīng)北京大興國際機(jī)場、青島膠州國際機(jī)場、榮成核電工程等國內(nèi)重點(diǎn)工程，先后打入加拿大LNG項(xiàng)目、俄羅斯共青城石油煉化項(xiàng)目等國際重大項(xiàng)目，成為西門子歌美颯等國際知名企業(yè)合格供應(yīng)商。如今，許多工程項(xiàng)目指定采購山鋼產(chǎn)品。
（《中國冶金報(bào)》2020年01月08日 04版四版）
