“鑒于貴公司良好的供貨業(yè)績(jī)，現(xiàn)在加拿大LNG天然氣項(xiàng)目即將進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，貴公司的型鋼產(chǎn)品有望再次獲得該項(xiàng)目訂單。”山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司型鋼銷(xiāo)售部經(jīng)理李振濤近日接到中海福陸重工原料采購(gòu)人員打來(lái)的電話(huà)。

　　接到電話(huà)，李振濤心里久久不能平靜。為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，早在兩年前，他們就力邀中海福陸重工完成對(duì)山鋼股份的工廠(chǎng)審核，并順利成為該公司合格供應(yīng)商。盡管如此，李振濤和他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有絲毫懈怠，立即準(zhǔn)備投標(biāo)材料，并飛赴廣東珠海，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、采購(gòu)部、設(shè)計(jì)部、質(zhì)檢部等在內(nèi)的相關(guān)人員進(jìn)行深入溝通，對(duì)項(xiàng)目涉及的產(chǎn)品規(guī)格、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、性能指標(biāo)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等，制定了“一攬子”解決方案，經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備工作，最終成功中標(biāo)，取得加拿大LNG項(xiàng)目全部型材訂單5.2萬(wàn)余噸。

　　今年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員緊盯國(guó)際重大工程項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)的工程承包商，不斷贏得國(guó)際大訂單。其中，瑞士英力士公司、英國(guó)石油公司、荷蘭SBM石油公司的訂單已經(jīng)相繼供貨。

　　成功突破業(yè)績(jī)屏障

　　營(yíng)銷(xiāo)總公司板材銷(xiāo)售部高級(jí)主管王亮忘不了推銷(xiāo)油罐鋼產(chǎn)品時(shí)吃閉門(mén)羹的情景。

　　在得到東營(yíng)寶港要建設(shè)100萬(wàn)立方米儲(chǔ)油罐項(xiàng)目的信息后，王亮迅速上門(mén)推銷(xiāo)山鋼油罐鋼產(chǎn)品。東營(yíng)寶港采購(gòu)人員明確表示：“我們的油灌一定要用成熟定型的產(chǎn)品。”因?yàn)橹皼](méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，雖然他們?cè)偃榻B山鋼產(chǎn)品，東營(yíng)寶港一期儲(chǔ)油罐項(xiàng)目還是沒(méi)有采用山鋼產(chǎn)品。

　　“不能讓客戶(hù)當(dāng)‘小白鼠’，一定要打消客戶(hù)的顧慮。”要想取得客戶(hù)信任，就要拿出過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了在油灌鋼市場(chǎng)上贏得話(huà)語(yǔ)權(quán)，山鋼股份技術(shù)人員緊鑼密鼓地對(duì)油罐鋼產(chǎn)品進(jìn)行全面的質(zhì)量數(shù)據(jù)測(cè)定，生產(chǎn)系統(tǒng)嚴(yán)密把控各個(gè)生產(chǎn)細(xì)節(jié)，通過(guò)科學(xué)設(shè)定鋼板成分、合理制定生產(chǎn)工藝流程、精準(zhǔn)控制生產(chǎn)過(guò)程，產(chǎn)品通過(guò)抗沖擊、抗剪切等一系列質(zhì)量檢測(cè)，完全符合用戶(hù)對(duì)油罐鋼技術(shù)指標(biāo)要求。一切準(zhǔn)備就緒后，營(yíng)銷(xiāo)人員特邀東營(yíng)寶港項(xiàng)目管理人員參觀(guān)考察萊蕪分公司寬厚板生產(chǎn)線(xiàn)，并得到了客戶(hù)認(rèn)可。5月份，山鋼油罐鋼產(chǎn)品成功打入東營(yíng)寶港100萬(wàn)立方米儲(chǔ)油罐項(xiàng)目二期工程，實(shí)現(xiàn)了油罐鋼銷(xiāo)售的新突破。

　　生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格把控

　　10月份，營(yíng)銷(xiāo)人員得知榮成核電工程開(kāi)工在即，經(jīng)過(guò)與客戶(hù)溝通協(xié)調(diào)，4萬(wàn)多噸的HRB400E抗震鋼筋全部由萊蕪分公司供貨。營(yíng)銷(xiāo)總公司建材銷(xiāo)售部高級(jí)主管張勇快速協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門(mén)優(yōu)先安排生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)訂單要求進(jìn)行精細(xì)化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)足核電工程要求。

　　萊蕪分公司棒材廠(chǎng)中小型生產(chǎn)線(xiàn)接到訂單后，迅速為國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目“量體裁衣”，修訂了《核電用鋼筋工藝質(zhì)量控制管理規(guī)定》，以滿(mǎn)足核電工程對(duì)產(chǎn)品差異化要求。在核電站建設(shè)中，核島建設(shè)屬于關(guān)鍵工程，在鋼筋使用上普遍采用大規(guī)格鋼筋，需要把鋼筋加工成弧形拼焊使用，要求鋼筋的縱肋在一條直線(xiàn)上、不得有扭轉(zhuǎn)現(xiàn)象，且鋼筋兩側(cè)的縱肋高度差小于0.1毫米。為滿(mǎn)足客戶(hù)提出的嚴(yán)苛要求，破解各種技術(shù)難題，技術(shù)和操作人員聯(lián)合成立攻關(guān)小組，細(xì)致分析了扭轉(zhuǎn)力矩產(chǎn)生的原因，精細(xì)調(diào)整軋機(jī)裝配精度，反復(fù)優(yōu)化技術(shù)參數(shù)，模擬施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行試驗(yàn)。在幾輪次生產(chǎn)中，軋鋼作業(yè)長(zhǎng)位紹波和技術(shù)人員駐扎在產(chǎn)線(xiàn)上，不分晝夜進(jìn)行調(diào)整試驗(yàn)，成功破解關(guān)鍵工藝難題，實(shí)現(xiàn)了直徑32mm以上大規(guī)格鋼筋縱筋不扭轉(zhuǎn)，得到了施工方的高度認(rèn)可。

　　經(jīng)檢測(cè)，全部下線(xiàn)產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量和各項(xiàng)性能指標(biāo)均達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，完全滿(mǎn)足用戶(hù)需求，深得客戶(hù)青睞。棒材廠(chǎng)中小型車(chē)間主任江冰說(shuō)：“核電項(xiàng)目是國(guó)家建設(shè)的重中之重，我們必須不遺余力地滿(mǎn)足工程建設(shè)要求，這樣才無(wú)愧我們的‘山東省大規(guī)格鋼筋第一品牌’的稱(chēng)號(hào)。”

　　為客戶(hù)提供貼心服務(wù)

　　“我們的收貨部門(mén)要求票、證必須齊全才能卸車(chē)收貨。你們的質(zhì)保書(shū)不能隨貨同行，影響了交貨時(shí)間。”今年質(zhì)量月期間，山鋼股份公司質(zhì)量走訪(fǎng)組到重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行質(zhì)量走訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)反映質(zhì)保書(shū)有延期問(wèn)題。

　　出廠(chǎng)產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，而有的檢測(cè)數(shù)據(jù)要兩三天才能出來(lái)，如果客戶(hù)急等發(fā)貨，就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)保書(shū)延期的問(wèn)題。

　　得到問(wèn)題反饋，山鋼股份品質(zhì)保證部質(zhì)量監(jiān)督檢查站郝少峰立即組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)著手解決有關(guān)問(wèn)題。既然不能與貨同行，那就讓質(zhì)保書(shū)“走”互聯(lián)網(wǎng)。他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，開(kāi)發(fā)出帶有數(shù)字簽名、二維碼標(biāo)識(shí)、數(shù)碼公章和防偽水印的數(shù)字質(zhì)保書(shū)，客戶(hù)提貨以后，可以在第一時(shí)間隨時(shí)打印數(shù)字質(zhì)保書(shū)，消除了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

　　“李經(jīng)理，我是中建鋼構(gòu)華中大區(qū)生產(chǎn)部李多，我們綠地項(xiàng)目所需的1500噸H型鋼因軍運(yùn)會(huì)影響可能無(wú)法按時(shí)到貨，請(qǐng)你一定要幫忙協(xié)調(diào)”。10月15日，李振濤接到來(lái)自山鋼戰(zhàn)略合作用戶(hù)中建鋼構(gòu)工作人員的求援電話(huà)。

　　原來(lái)中建鋼構(gòu)承接的武漢第一高樓“綠地中心”項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)所需的H型鋼指定山鋼供應(yīng)，軍運(yùn)會(huì)期間武漢三環(huán)以?xún)?nèi)所有掛車(chē)不得出入，而中建鋼構(gòu)指定火車(chē)運(yùn)輸?shù)降に卣揪驮谌h(huán)以?xún)?nèi)，到貨后將無(wú)法倒運(yùn)進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)，嚴(yán)重影響項(xiàng)目進(jìn)展，給中建鋼構(gòu)帶來(lái)巨額損失。

　　李振濤在詳細(xì)了解情況后，立即召集相關(guān)人員采取應(yīng)急措施，確保該批型鋼準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到客戶(hù)手中。“任旭東，你馬上通知型鋼廠(chǎng)將未裝車(chē)皮的400噸型鋼改為汽車(chē)運(yùn)輸”“陳輝，你立即與華南銷(xiāo)售部溝通，聯(lián)系位于武漢三環(huán)外的灄口站，確定鐵路專(zhuān)用線(xiàn)，并立即聯(lián)系鐵路物流部門(mén)變更到站地點(diǎn)。”經(jīng)過(guò)一系列周密緊張的安排，問(wèn)題終于得到了圓滿(mǎn)解決。

　　“李經(jīng)理，太感謝了，你們山鋼人值得我們信賴(lài)。”在得知問(wèn)題解決后，中建鋼構(gòu)人員立即向李振濤表達(dá)謝意。

　　今年以來(lái)，山鋼股份大力實(shí)施精品戰(zhàn)略，為客戶(hù)提供“一攬子”服務(wù)取得明顯成效，產(chǎn)品先后供應(yīng)北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、青島膠州國(guó)際機(jī)場(chǎng)、榮成核電工程等國(guó)內(nèi)重點(diǎn)工程，產(chǎn)品先后打入加拿大LNG項(xiàng)目、俄羅斯共青城石油煉化項(xiàng)目等國(guó)際重大項(xiàng)目，成為西門(mén)子歌美颯、美國(guó)GE能源集團(tuán)、維斯塔斯全球三大風(fēng)電巨頭合格供應(yīng)商，產(chǎn)品得到了國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)客戶(hù)的認(rèn)可和青睞，許多工程項(xiàng)目指定采購(gòu)山鋼產(chǎn)品。（何愛(ài)喜 張慶祥 焦見(jiàn)聚 李艷青 顏丙銀）