本報(bào)通訊員 王楊
6月10日晚，河鋼集團(tuán)張宣科技金屬制品公司營(yíng)銷經(jīng)理高陽像往常一樣忙著做好產(chǎn)品外發(fā)前的質(zhì)量檢查工作：“這批貨是東北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目的專屬產(chǎn)品，一定要確保質(zhì)量過關(guān)。”
近期，張宣科技金屬制品公司采用“雙鍍”工藝，成功開發(fā)出防腐性能更優(yōu)的鍍鋅鋁稀土合金鋼絲產(chǎn)品，屬于鍍鋅鋼絲中的“高精尖”產(chǎn)品。隨著國(guó)家倡導(dǎo)生態(tài)文明建設(shè)，水利項(xiàng)目、農(nóng)田建設(shè)等工程開工率迅速提高，客戶對(duì)鍍鋅鋼絲產(chǎn)品的使用壽命要求也變得頗為嚴(yán)格。拼搏在市場(chǎng)最前沿的高陽對(duì)此深有感觸。
高陽主要負(fù)責(zé)鍍鋅鋼絲產(chǎn)品的銷售工作。一直以來，他嚴(yán)格遵循傳統(tǒng)營(yíng)銷模式開展業(yè)務(wù)工作，但收獲不大。在深刻領(lǐng)悟“四個(gè)更加關(guān)注”（更加關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、更加關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、更加關(guān)注個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)）的內(nèi)涵后，他的營(yíng)銷理念迅速轉(zhuǎn)變、工作思路也變得更加清晰了。他在短時(shí)期內(nèi)高效率地增加了產(chǎn)線技術(shù)知識(shí)儲(chǔ)備，變簡(jiǎn)單的售后服務(wù)模式為主動(dòng)跟蹤產(chǎn)品的服務(wù)模式，推動(dòng)公司的營(yíng)銷半徑向細(xì)分領(lǐng)域延伸。
開發(fā)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。高陽深入了解鍍鋅鋼絲產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，把目光聚焦在東北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目上，與技術(shù)人員一起下沉市場(chǎng)、走訪對(duì)接客戶，主動(dòng)尋求合作。
前途是光明的，道路是曲折的。他的第一輪走訪勞而無功。面對(duì)這一尷尬境遇，高陽不但不氣餒，反而較起了真兒，一定要與東北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目方實(shí)現(xiàn)合作。高陽深知，東北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目是重點(diǎn)工程，更是當(dāng)?shù)厝嗣耜P(guān)注的“熱點(diǎn)”民生工程。伴隨著農(nóng)田建設(shè)，當(dāng)?shù)卣畬⑦M(jìn)一步強(qiáng)化農(nóng)業(yè)建設(shè)的統(tǒng)一管理，同時(shí)統(tǒng)籌糧食種植、植被防護(hù)、糧食供應(yīng)等多方面需求。如果能為該重點(diǎn)工程供貨，不但能提高鍍鋅鋼絲產(chǎn)品檔次，還能提高公司知名度，而且有利于以后在區(qū)域市場(chǎng)打開銷售新局面。
憑借第一輪走訪了解到的信息，高陽深入研究工程施工特點(diǎn)、用量需求等關(guān)鍵內(nèi)容，再推介產(chǎn)品及使用方案，把精準(zhǔn)滿足用戶需求，以此來獲取客戶認(rèn)可。這是高陽變革營(yíng)銷方式的新思路。
在深入研究用戶需求的過程中，高陽意識(shí)到，糧食工程必然追求“系統(tǒng)性、長(zhǎng)久性”，更耐腐蝕的鍍鋅鋁稀土合金鋼絲一定更符合客戶的使用標(biāo)準(zhǔn)。然而，新品種的研發(fā)生產(chǎn)又一次向高陽拋出了難題。高陽從容應(yīng)對(duì)，快速轉(zhuǎn)變身份，投入到產(chǎn)品開發(fā)工作中。新產(chǎn)品落地后，他又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)農(nóng)田建設(shè)規(guī)劃制訂了鍍鋅鋁稀土合金鋼絲的各種規(guī)格搭配使用方案，全力滿足客戶的使用需求。“你們真是一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，不僅有出色的技術(shù)，還有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”客戶當(dāng)即決定試用張宣科技的鍍鋅鋼絲產(chǎn)品，和高陽簽訂合同。
為保證產(chǎn)品質(zhì)量，高陽他們嚴(yán)格把控生產(chǎn)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，仔細(xì)檢查酸液的濃度、清洗水的潔凈度，及時(shí)進(jìn)行必要的清潔更換，完善生產(chǎn)方案，優(yōu)化氮?dú)鈮毫Φ龋€(wěn)定控制鋅層均勻度，確保鋼絲穿孔織網(wǎng)流暢、不卡頓。6月12日，第一批訂單產(chǎn)品全部發(fā)貨，得到客戶的高度認(rèn)可。
“以‘綠鋼’產(chǎn)品引領(lǐng)下游行業(yè)綠色化發(fā)展，就是我們開展?fàn)I銷工作的目標(biāo)。未來，我會(huì)繼續(xù)圍繞產(chǎn)品的創(chuàng)效能力提升來深度開拓市場(chǎng)，為張宣科技高質(zhì)量發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。”高陽說。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年07月04日 02版二版）
