本報記者 章利軍 通訊員 許志國 朱安娜
在鋼材市場需求減弱、銷售價格持續(xù)下跌、生產(chǎn)經(jīng)營困難重重的情況下，馬鋼營銷中心馬鋼（合肥）鋼材加工有限公司（下稱合肥公司），創(chuàng)新營銷手段，主動服務客戶，緊盯客戶需求，強化技術(shù)對接，有效拓寬了市場渠道，贏得了汽車、家電、建筑等下游行業(yè)客戶的認可，營收成果如同沉甸甸的金色麥穗一樣喜人。合肥公司是怎樣逆勢拓寬營銷渠道的？
夯實原有基礎
穩(wěn)固原有渠道
2022年，全球經(jīng)濟下行，制造業(yè)受到巨大沖擊，鋼材需求下降，鋼鐵行業(yè)全年“高開低走”，鋼鐵企業(yè)利潤大幅收窄。2023年，下游制造業(yè)增長乏力，生產(chǎn)恢復不及預期，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷。為夯實原有基礎，穩(wěn)固原有渠道，合肥公司依托安徽合肥地區(qū)汽車、家電行業(yè)制造業(yè)比較集中的優(yōu)勢，想方設法為客戶提供冷軋、鍍鋅、硅鋼、酸洗、熱軋銷售及加工剪切等增值服務，同時以中小直供客戶開發(fā)為支撐，深入貫徹馬鋼營銷中心調(diào)結(jié)構(gòu)、強品種的營銷理念，深挖客戶渠道，滿足客戶的不同需求。
近年來，受益于“全國最強風投城市”的招商引資，合肥已成為新的“汽車之都”，合肥公司緊盯汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，始終與多家主機廠保持高度密切合作。2023年底，合肥公司通過市場調(diào)研和跟蹤服務，得知長安汽車將某車型轉(zhuǎn)至其合肥基地生產(chǎn)后，合肥公司迅速出擊，依靠EVI（供應商先期介入）團隊快速識別客戶需求，從提供驗證材料到組產(chǎn)、開通綠色通道，再到整車驗證，一氣呵成。該公司一舉拿下長安汽車該車型60%以上的鋼材供應份額，并與其建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
做好無縫對接
開拓新興渠道
近年來，新能源汽車市場發(fā)展迅猛，為加速實現(xiàn)與新能源汽車客戶的有效對接，合肥公司從今年初開始與馬鋼營銷中心品種部密切合作，一起緊跟下游行業(yè)發(fā)展步伐，全身心投入到某新能源汽車主機廠的客戶開發(fā)工作中。雖然多年的主機廠客戶開發(fā)服務經(jīng)驗讓他們少走了不少彎路，但是每一次的新客戶開發(fā)都面臨著諸多新的挑戰(zhàn)。
攻堅不畏難，探索不怕苦。合肥公司依靠產(chǎn)研銷團隊不斷努力，推動其銷售、技術(shù)團隊實行24小時快速響應機制。其銷售、技術(shù)團隊每天不是在客戶現(xiàn)場服務，就是在奔赴客戶現(xiàn)場的路上。他們通宵在客戶現(xiàn)場跟蹤材料生產(chǎn)的服務案例屢見不鮮。他們用真誠、周到、貼心的服務，打動了該客戶。截至2023年7月底，合肥公司在上述主機廠的多個生產(chǎn)基地實現(xiàn)了穩(wěn)定供貨，供應的產(chǎn)品涉及多款暢銷車型。
細化結(jié)構(gòu)調(diào)整
增加品種鋼份額
為協(xié)助推進馬鋼營銷中心“8個快贏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”的營銷策略落地，合肥公司緊緊圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級推動品種鋼份額增加。
新能源硅鋼品種需求呈旺盛勢頭，為搶抓這一難得的市場機遇，2023年初，合肥公司先后走訪某新能源汽車總部及其一級配套廠，了解他們現(xiàn)有的采購模式、技術(shù)要求等情況。通過幾輪商務談判和技術(shù)交流，該公司最終成功與該客戶簽訂了技術(shù)協(xié)議和供貨協(xié)議，并順利進入產(chǎn)品驗證階段。合肥公司營銷、技術(shù)團隊長期堅守在客戶現(xiàn)場，保證了產(chǎn)品順利通過驗收，目前已實現(xiàn)其新能源硅鋼80%的供貨份額，有效拓寬了合肥公司的營銷渠道。
重型H型鋼及特鋼品種開發(fā)是馬鋼的優(yōu)勢所在。為發(fā)揮好馬鋼的品牌優(yōu)勢，2022年，合肥公司主動向客戶推介馬鋼品牌產(chǎn)品，幾經(jīng)努力，成功與一家有實力的鋼構(gòu)企業(yè)牽手，交出了年供貨近50萬噸的亮眼成績單。2023年，雙方合作關(guān)系上升到了新階段。以重型H型鋼為例，馬鋼依托品牌和技術(shù)優(yōu)勢，從設計端介入，優(yōu)化項目方案，最終推動該客戶全部采用馬鋼重型H型鋼獨有規(guī)格產(chǎn)品。
此外，合肥公司還陸續(xù)開發(fā)了一批特鋼客戶，填補了前期特鋼品種銷售的空缺。
發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢
強化品牌運營
馬鋼是建筑節(jié)能用鋼的探索者和實踐者，在大型場館、機場、橋梁、電站等應用方面都有不俗表現(xiàn)。合肥公司在營銷過程中，全力展示馬鋼建筑節(jié)能用鋼的優(yōu)勢，為拓寬馬鋼產(chǎn)品營銷渠道贏得了先機。2023年，合肥公司在現(xiàn)有的渠道基礎上，又拓展了多家實力雄厚的建筑企業(yè)，也直接提升了馬鋼在合肥地區(qū)的市場占有率。
合肥有“白色家電之鄉(xiāng)”的美譽，全國許多知名家電企業(yè)紛紛到這里投資建廠。合肥公司依托與相關(guān)家電企業(yè)長期緊密合作的扎實基礎，強化品牌運營。這里的“家電四大件”（即空調(diào)、彩電、洗衣機、冰箱）產(chǎn)銷總量已經(jīng)連續(xù)10余年蟬聯(lián)全國第一，其中洗衣機和冰箱產(chǎn)量甚至已經(jīng)躍居全球首位，產(chǎn)業(yè)高度密集。在此基礎上，合肥公司充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，穩(wěn)步提升產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率。
該公司與合肥格力及其配套廠一直保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。2022年底，合肥格力表示希望通過材料升級進一步提升能效。合肥公司EVI團隊又一次沖鋒在前，深入客戶一線了解需求，制訂可行性方案，再提供驗證材料。經(jīng)過幾輪驗證，馬鋼定制化高牌號硅鋼產(chǎn)品可以完美滿足合肥格力需求。目前，合肥格力所需的該牌號產(chǎn)品基本上實現(xiàn)了全部由馬鋼供應。這既完善了合肥公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又提高了直供比，擦亮了馬鋼品牌。
《中國冶金報》（2023年09月28日 04版四版）
